（一）客户分析

1.客户战略

金融租赁公司一般具有银行的股东背景，其客户战略几乎都选择了和母行的战略协同。相当数量的金融融资租赁公司客户来自于母行推荐，风险偏好上也与母行趋同。从银行集团的角度看，就是将金融租赁公司作为一种战略手段，对于其偏好的客户，以传统金融工具为依托，辅以融资租赁等其他金融工具，为客户量身定制金融服务方案，提供全面综合服务。所以，金融融资租赁公司的客户战略不能仅从融资租赁业务本身考虑，更多地是从银行集团整体考虑。

对于厂商系融资租赁公司而言，融资租赁的使命意义在于承担着促销职能。租赁公司的客户为设备购买者及潜在购买者，客户类型一般比较稳定。厂商系融资租赁公司通过对现有的客户进行筛选，对符合准入标准的客户予以授信，解决客户购置设备中的资金需求，总体而言客户类型较单一，必须紧密围绕着产业链做优做强。

对于第三方融资租赁公司，无论从资金还是客户层面来看，与银行的关系最为密切。早期第三方融资租赁公司不但资金来源于银行，甚至连客户也是银行推荐的。随着监管趋严，以及营改增后售后回租进项税抵扣政策取消，没有客户积累、以通道业务为主的第三方融资租赁公司受到致命打击，而专业化经营的第三方融资租赁公司，由于具有清晰客户战略，往往成为竞争中的佼佼者。

2.客户获取渠道

从收益大小来看，直接开发和拓展的客户，需要付出一定的营销费用，但报价能达到市场较高水平；通过同业或第三方机构获取的客户，往往需要在报价中让渡一部分收益或另行支付财务顾问费，降低了收益。从收益持续性来看，直接开发和拓展的客户，客户粘性更强；通过同业或第三方获取的客户，客户粘性较差。

直接获取客户，需绘制客户战略地图，精准定位和营销，需要较长的培育期，但可夯实客户基础，并建立公司的核心客户群，使之成为公司持续盈利源；间接获取客户，可加强和同业之间的客户共享，促使客户数量短时间内快速增长，但盈利模式实际为分享利润，分享比例和风险承担大小、议价能力密切相关。例如，目前市场上存在大量的汽车交易平台，通过互联网掌握了客户基础数据，并基于大数据构建了独特的风险评估体系。第三方融资租赁公司不掌握客户基本情况，仅拥有通过平台系统查询客户数据的权限，凭借对平台商业模式及风险管理能力的认可，向平台提供资金赚取利差，那么这种盈利模式本质上是分享利润。

3.客户分散性

客户分散程度对融资租赁公司的融资便利性和风险水平影响较大。首先，对于第三方融资租赁公司而言，集中度超过一定比例的基础资产不利于资产证券化的评级和发行，不易得到投资机构认可，从而影响资产流转；其次，客户分散性影响公司信用风险大小及拨备计提。从以上两方面考虑，选择客户分散性强的经营战略，能够构建融资租赁公司独特的盈利模式。例如，专业汽车融资租赁公司，其业务属于消费金融的范畴，C端客户相当分散且数量众多，不但具有广阔的市场机会和潜力，而且风险评审标准化，能够极大地加快审批效率，可通过批量和规模驱动经营业绩增长。

（二）产品和服务分析

1.产品和服务创新能力

融资租赁公司产品和服务同质化现象严重，竞争白热化。很多融资租赁公司只有直接租赁和售后回租两个产品，而售后回租又占绝对比重。提高产品和服务创新能力，一是要产品类型创新，例如，平安租赁、远东租赁最早推出转租赁业务，弥补了商租无法同业拆借的不足，而且通过租赁资产买入卖出的价差获利。中关村租赁研发了适合园区企业的创投租赁产品，股债结合，助力中小企业成长。二是要标的物创新，在法律法规允许范围内，以版权、著作权等无形资产、以生物资产等作为租赁物，都属于产品创新。