商务谈判是不同的经济实体为了自身利益和满足对方需要通过沟通、协商、妥协、合作等达成协议的过程。在商务谈判中，当理性的沟通方式无法消除双方的分歧或冲突时，采用隐喻沟通策略往往能产生更好的效果。下面分别从五个方面讨论隐喻在国际商务谈判中的基本应用策略。

1. 积极隐喻谈判策略

隐喻是形象思维的外壳，它反映了人们有意或无意识言语行为背后的动机。商务隐喻大致分为积极或消极隐喻两类。所谓积极隐喻是指能够传递平等、合作、互信、互利等产生正面效应的隐喻概念；所谓消极隐喻是指导致谈判发生误解、摩擦、竞争或冲突等产生负面效应的隐喻。如果在谈判过程中一方有意或无意识地使用了war(战争)， combat(战斗)，win(赢), lose（输），game(竞赛), poker(打扑克) mountain climbing(登山)等消极隐喻概念，使用者可能把商务谈判视为“非输即赢”的利益博弈而不是合作双赢，采取分配式谈判（Distributive Negotiation）的可能性要大于合作式谈判（Cooperative Negotiation）。因此，商务谈判者应该避免使用消极隐喻，以免引起对方的误解或对表达者的谈判动机产生怀疑。积极隐喻能够向谈判对手传递友好合作的积极信息，对双方开展互利合作式谈判有积极的促进作用。比如build bridges(搭建桥梁)，find a common ground on this (在这一点上取得一致)，build coalition (建立联盟), come out from this meeting as winners（会谈能产生双赢局面）等都以积极的隐喻方式表达了友好合作的语义蕴含。由此可知，国际商务谈判工作者仅有娴熟的英语交际能力和谈判技巧是不够的，还需要掌握必要的隐喻知识及其应用技能，才能在商务谈判中准确得体地理解和应用隐喻沟通策略。

2. 模糊隐喻谈判策略

隐喻认知以概念为基础，概念又是范畴化的结果，事物范畴本身具有模糊性特点，隐喻的模糊性语义特征也就不言而喻。隐喻的模糊性源于隐喻概念的语境依赖性和指称对象的原型意象图示不完全重合。相对于普通概念，模糊隐喻具有更大的张力。人们借助隐喻的含混性或模糊性来掩饰真实意图或回避敏感话题。1) Importer: How much can you bring down your price if we place an order with you (如果我们下单，价格你们能降多少)？ 2) Exporter: We could cut you a deal on the price if you place a large order with us (如果你们向我们下大额订单，我们可以考虑降低价格). 出口方没有直接说出具体降价数额，而是采用隐喻方式cut you a deal on the price将降价做了模糊化处理，以便为后续价格和订货数量谈判留下足够的回旋空间。模糊隐喻能通过转移对方注意焦点达到转移敏感话题的目的。比如澳大利亚进口商没有直接向出口方询价，而是首先询问出口商的产品在澳的年销售量：3）Importer: What is your company’s annual sales volume in Australia (贵公司的产品在澳的年销售量是多少)？其目的是

通过了解卖方产品在澳的销售情况找到可利用的价格谈判筹码。4）Exporter: Well, we our products are selling like hot cakes in Australia and the annual sales of our products are much higher than our competitors. If you place a big order with us, we’ll offer you the best price（我们的产品在澳十分畅销，年销售额比我们的竞争对手高得多。如果你向我们下单，我们给你最优惠的价格）. 出口商没有直接回答对方的问题，而是使用“selling like hot cakes”模糊隐喻渲染产品在澳如何畅销，并提出要求对方下大额定单作为让价的条件。这样能达到回避敏感话题，掌握了价格谈判主动权的目的。如果出口商直接把产品年销售量告诉对方，进口商可能以销售量不高或销售量过高为借口要求出口商降价促销。所以，在不了解或理解对方提问意图或回答对方问题存在风险的情况下，采用模糊隐喻处理方式不失为一种行之有效的应对策略。