在激烈竞争的建筑业市场中，大型建筑企业需要长期稳定的优质项目作为企业高质量发展的支撑条件。以项目为单位开展的市场营销工作的策略势必需要消耗大量的人力和财力，所以亟需将市场营销工作进行集约化的升级转型，将工作的出发点从直接争夺优质项目，向争取优质客户转型升级。通过与客户建立长期的战略合作关系，在充分了解客户整体需求的基础上开展市场营销活动，更有针对性的进行企业内外资源的整合利用，可大幅减少在项目竞争中由于项目信息收集和投标组织工作造成的财务和人力成本；并可减少需求市场的不确定性对建筑企业带来的经营风险，提高社会资源利用效率。客户营销的目标是以为客户发展赋能，帮助客户发展为前提开展合作，从这个过程中获取优质项目，从而可将企业产业链业务进一步发展为满足目标客户群发展需要的相关业务，以便在同质化的市场竞争环境中聚焦发展自身的特色优势。
开展客户营销工作主要从以下几个方面进行：
1明确自身发展定位
建筑企业应根据自身在市场竞争中的优势资源确定目标客户群，以争取与目标客户群开展全面合作，为目标客户群发展产业链业务。将企业的业务发展从关注自身产品转型为关注市场需求，与客户形成优势互补，帮助客户创造更多的附加价值。大型建筑企业需要根据自身竞争优势明确在哪些行业的细分市场中深耕细作，培育一定数量的潜在客户。建筑企业的市场营销工作需要聚焦到具有高价值的某些城市和某些行业的细分市场，深度挖掘目标市场的发展需求，发展与其匹配的产业链，为客户提供一站式的综合解决方案，不断强化细分市场的特色竞争优势，以增加客户粘度，提高新签合同额的稳定性，实现打包式承揽大体量项目或连续式承揽优质项目的目的。
2按照市场需求提高产业链管理能力
营销组织要围绕客户的发展需求而确定，并及时进行动态调整。目标客户无论是城市还是企业，与其开展合作将不再将工作重点放在客户在手的项目计划上，而是聚焦到客户的发展目标上。由于建筑企业是以“B to B”的形式与客户开展商业合作的，那么使用建筑企业的生产的“产品”的用户并不是建筑企业本身的客户，所以帮助客户衍生出更为优质的产品，向下游消费者提供更多的产品附加值，将成为建筑企业从项目营销向客户营销的关键。这要求建筑企业要不断提升产业链的管理水平，提高建造能力，增强内外部资源的整合效率，减少交易环节；同时一站式的服务价格要明显低于客户分别采购的价格，对目标城市或行业要有独特的竞争优势，站在客户的角度出提供服务。
3以联盟的形式进行市场拓展
建筑企业在分析目标客户自身特点的基础上，为客户提供全面的综合解决方案，当方案中碰到自身业务以外的服务内容时，建筑企业可从外部寻找专业化程度较高的服务供应商，形成一个针对客户需求、高度定制化的联盟，参与优质客户的竞争活动，提高自身对客户的价值，从而提高市场竞争能力。联盟成员在联盟内能共享渠道资源，相互拓宽业务，提高联盟凝聚力。联盟成员各自发挥在自身领域的专业化能力，明确责任，减少其中的交易成本和沟通成本，提高服务效率。联盟组合可根据客户需求来进行动态调整，始终，并保持联盟服务的高度定制化和竞争优势，以期通过联盟形式开展的合作竞争，得到与优质客户开展的全面合作的机会，为企业提供持续的优质的项目供给。