分析企业市场之客户忠诚
〔内容提要〕B2B市场中的企业往往采用消费品市场惯用的营销手段，但这些方法并不见效。企业如何选择合适的营销手段，这是企业需要解决的理论和实践问题。
〔关键词〕企业市场/客户忠诚/反向拍卖
公司在企业市场中应用的战略常常在自己和目标客户之间设下了障碍——这听起来也许很荒谬。每个公司都知道，想要成功，就必须争取并留住客户，尤其是那些能带来利润的客户。因此，公司总是首先问自己一个关于愿景的问题：我们身处哪一行业？接下来，它们对行业进行细分，并部署品牌战略，市场沟通策略和决定销售工具的运用。这种自上而下的方法对于消费类产品也许相当有效，但在企业市场中，它会将公司引入歧途，成为公司争取并留住客户的绊脚石。
企业市场同消费品市场大相径庭。在消费品市场中，具有相似需求的买方数量庞大，每次交易的价值通常较小，产品可以进行大批量生产，其价值取决于消费者的感知，品牌管理成为公司经营活动的重点。除此之外，消费品的销售流程比较短，对其而言，战略起着关键作用，销售活动主要针对最终用户。而企业市场则与之相反，客户较少，但每次交易的规模通常较大;产品常常需要量身定制，并可能重新制定价格。这时产品的价值取决于其用途或服务质量，品牌对于客户的意义微乎其微。此外，其销售过程漫长而复杂，零售不构成其中的要素，而且销售推广活动的目标也许并不是产品的最终用户。
